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徐小歌鐵腕管理營銷
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一個周二的午後，走進華發首府售樓處，眼前一片忙碌而有序的溫馨景象，大廳內十來張桌子已經坐滿，或結對的年輕戀人，或三口之傢帶著父母，在置業顧問的陪伴下商討著。徐小歌從一組咨詢桌前走瞭過來，就房地產營銷經理中並不多見女將這一點來說，初見，她身上散發的幹練而知性的氣質，給人以清新溫暖的感覺。
高平臺深熱愛
從一名普通售樓員，經過幾年的打拼，做到現在，徐小歌說首先要源於她對華發的熱愛。"華發前身始創於1980年，1994年取得國傢一級房地產開發資質，2004年成為房地產上市公司。 一直以來，華發股份始終堅持誠信經營的方針，秉承建築理想傢、越完美越追求完美的信念，勇於開拓，銳意創新，成功打造瞭一系列房地產精品項目。"
近年來，華發股份實施"立足珠海，面向全國"的發展戰略，在鞏固珠海房地產企業龍頭地位的基礎上，穩步推進對外擴張步伐。目前，已經成功進駐中山、包頭、沈陽、大連、南寧、盤錦、威海、重慶、武漢和成都等異地城市，呈現瞭由單一城市、單一區域向多個城市、多個區域方向發展的良好態勢，並從單純的住宅開發商向包括精品住宅、商業地產、旅遊地產、土地一級開發、保障性住房在內的綜合性地產商跨越。
"我主要負責華發首府、嶺南薈這兩個項目的銷售，華發首府是華發股份開篇沈陽的首部力作，在奧體板塊核心位置上，可以享受地鐵二號線、奧體中心交通樞紐，萬達廣場、億豐廣場兩大配套。"
"我覺得房地產營銷主要有四條線：銷售、廣告、策劃、市場，我一步步從主管、案場經理等做到營銷經理，與我同齡的一部分人已經轉行，我能夠堅持下來，是因為我有個好心態。"
擅用產品優勢營銷哪邊可以借錢信貸年息
徐小歌認為房地產行業競爭加劇，所需要的從業人員也越來越專業，利用產品優勢的營銷顯得尤為重要。
"首府所在地塊，是渾南配套等各方面都十分優越的位置，作為精裝房，產品規劃裝修不追求奢靡，崇尚適度。由於裝修都是有期限的，易過時，我們的產品將裝修著重點放在瞭廚衛空間，客廳、臥室都留白瞭很多空間，避免每一個傢庭的裝修風格過於統一的同時，也給瞭業主自由裝點傢裡的發揮餘地。"
兩個項目營銷團隊從2011年組建至今，除正常淘汰之外，幾乎沒有人員流失，這得益於徐小歌制定的銷售各項管理制度公平透明，團隊內的習慣性溝通和交流。
"現在的房地產銷售從業人員年紀都很小，大多'85後'、'90後'，都很有個性，需要經歷磨合期。"徐小歌用"鐵腕"來概括她的營銷管理，她對員工的管理很嚴格，"制度做出來後，不允許任何人越界。我經常和下屬說，你們都是各種各樣的原材料，下瞭班之後，隨意變換，上班後都要變成混合果汁。"
每一天從早到晚的工作進程中，徐小歌團隊的每一位員工的表現都會被打分，業績隻占一定的比例，工作態度、敬業程度也是更重要的考核標準。
腳踏實地做好每一天
徐小歌要求每一名置業顧問，不僅賣好房子就行，還必須建立合作意識，做好與其他部門的銜接，對非己客戶的接待也要熱情。"房地產公司營銷的大根本是置業顧問，市場競爭激烈，對置業顧問綜合素質的要求更高，包括知識面、心態、意識、團隊合作的意識等。"
溝通時，徐小歌常提醒他們，"不要看輕自己，認為隻是個置業顧問而已，其實這個位置非常重要，整個公司的工程部、綜合部、設計部、財務部、物業等部門的辛勤勞動，最後的終端就在一個置業顧問身上，如果做不好，前期的工作就會白費，這是個非常重要的終端崗位。"
經歷考核交替，留下的人都明白工作職責，"我要求管理層給置業顧問更多的幫助，不隻是告訴其銷售指標，而是要幫助他完成。我的這兩個項目的銷售團隊有40多人，現在已經全部能獨當一面，或成為工作多面手，大傢的協作意識也很強，是個共存共榮的集體。"
談到工作心得，"堅持"兩個字是徐小歌的答案。"長時間從事任何工作，都不如初幹那麼豐富多彩，營銷工作每天都很瑣碎，但隨著心境、意識層面的變化，對工作的感悟也會隨之改變，眼界會更加寬廣。我的心態正在隨著職業生涯的深入，走向進一步的成熟，看得更遠的同時，將每一天都做得更加腳踏實地。"
新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2013-11-18/16022500236.shtml
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