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本書名列紐約時報暢銷書排行榜、亞馬遜書店商業類銷售第1名

拚業績時代首選，史上最強的王牌業務力！
教你迅速改頭換面，締造企業、員工和顧客的多贏業績

　　業績拚不出來？你用對方法了嗎？為了達成兩倍的業績，你不一定要多付出兩倍的力氣，因為如果你用錯了方法，再努力也無濟於事。銷售大師賀姆斯以二十年的企業顧問經驗告訴讀者：想要拚出好業績，就要勉強自己確實做到王牌業務主管必做的12件事。本書從時間管理到情緒管理，從了解市場到掌握人性，從用人到培訓，從電訪到親訪，從追蹤到鎖定最佳買家，教你練出王牌業務力。

想要拚出好業積，只要勉強自己練好12項關鍵技能！

　　查特．賀姆斯被讚譽為「美國最偉大的企業成長專家」。他協助客戶輕鬆戰勝對手、不斷超越目標，他的建議背後，只有一個簡單的概念：與其企圖掌握4,000種策略精髓，不如專注於能讓企業脫胎換骨的12項關鍵技能。太多經理人急於抓住每次新潮流，卻無法好好掌握任何一項。賀姆斯建議：想要拚出好業績，就要秉持紀律與決心，勉強自己一再反覆演練王牌業務主管必做的12件事：每天5分鐘，做好時間管理；練好基本功，定期訓練不可少；確立核心故事，一開口就說對話；做個市場專家，而不只是賣產品；6招贏得大客戶；整合行銷7大利器；不把客戶的拒絕放心上；善用小組會議，找出問題、建立流程；精采簡報，讓人忍不住說「哇！」；貼心追蹤，換取顧客死忠；重設顧客的購買標準，成為顧客的問題解決專家；懂得篩選超級明星員工。

作者簡介

查特．賀姆斯(Chet Holmes)
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　　全球知名企業訓練師、策略顧問、企業成長專家及講師，輔導客戶近千家，涵蓋各行各業，包括：太平洋貝爾電信、美國國家廣播公司、花旗銀行、華納兄弟、健安喜營養食品連鎖（GNC）、美國富國銀行（Wells Fargo）、雅詩蘭黛、美林證券、葛瑞斯化學礦業公司（W. R. Grace）等「財星500大企業」。賀姆斯並已為數百種產業設計了上百檔廣告活動和銷售系統，被譽為「當今在行銷、銷售領域最偉大的導師之一」，也是「美國最偉大的企業成長專家」。

譯者簡介

楊舒琄

　　加拿大麥基爾大學財金系學士，輔仁大學翻譯學研究所中英口筆譯組。現為自由譯者。

前言 打造終極銷售機
地毯煥然一新（Rug Renovating）是美國最大的地毯清潔公司，業務遍及紐約、紐澤西以及辛辛那提三州的大都會區。某天，公司老闆專程來請我幫忙。他們是一家擁有3萬名客戶的公司，但近年來發現，他們為了吸引新客戶所做的努力，似乎愈來愈沒有成效。

我想任何一位企業老闆讀到這裡，可能都會覺得心有戚戚焉。儘管這位老闆來找我是希望我能協助他開發更多客源，但我當時的第一個反應是，想知道他是否已充分利用現有客源。

我問他目前客戶多久請他們服務一次？他回答說：「他們每3年才來找我們1次。我們常常寄優待券和折價券給客人，但業績似乎不見起色。」我再問：「如果我能讓客戶每年找你們服務2次，而不是3年才要求你們服務一次，你覺得呢？」老闆很喜歡我的提議，但過去從來沒有成功過。

和世界上絕大多數的地毯清潔服務公司一樣，他們在銷售流程中使用的是產品資訊。產品資訊直截了當，策略價值極低。所謂產品資訊就是：「我們清潔X平方公尺的地毯，要價Y美元。」但只要加上市場資訊，產品資訊的效果頓時提升不少。你會在第六章學到，每家公司都可添加市場資訊，大幅提升銷售和行銷素材的功效。

我們為這家地毯清潔公司找到的資訊如下：

事實：你的地毯就像是個大型的健康過濾器，它能吸附汙垢、灰塵、細菌、花粉，還有塵螨、它們的排泄物，以及滋養塵螨的細菌。

政府機關研究顯示，拆除大樓地毯時，人類生病的機率增為4倍；可是若置之不理，如同其他過濾器一樣，時間一久，地毯的「過濾功能」會達到飽和，效率大減，就算每天使用吸塵器清理，也無法撲滅躲藏在地毯中的細菌。這時，你需要專業優質的地毯清潔服務。

美國環境保護署（Environmental Protection Agency，EPA）發現，專業地毯清潔服務的清潔效果，遠比每日使用吸塵器好上15倍。專業清潔公司使用高溫蒸氣清洗，能使藏匿在居家環境中的病菌、細菌無所遁形。

消費者認為他們根本不需要你提供的產品或服務時，記得利用市場資訊來刺激買氣，上面這個描述便是一個好案例。諸如「我們提供地毯清潔服務」等產品資訊，只能吸引當下覺得該清洗地毯的消費者。大部分想要清潔地毯的人，只想到要讓地毯變得乾淨美觀，鮮少有人會想到清潔地毯能使居家環境更健康。從這一點著手，等於在教育客戶，地毯清潔與每年帶孩子去做健康檢查一樣重要。

如此一來，這家公司的銷售宣傳其實已不再侷限於產品資訊，而顧及到地毯清潔的各個面向，進而強調政府機關在居家空氣品質方面的研究報告。因此，基於上述這份美國環保署的研究，我們創造了名為黃金頂級服務（Gold Service）的新產品，希望能吸引顧客每6個月定期清潔地毯一次。